Разработка маркетинговой стратегии

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Разработка маркетинговой стратегии». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Маркетинговая стратегия представляет собой комплексный план действий по продвижению продукта и увеличению прибыли компании. Это документ в цифровом или физическом виде, который содержит ответ на вопрос «что нужно сделать для достижения цели?».

Контроль результатов позволит определить правильность выбора стратегии маркетинга, а также проконтролировать реализацию целей компании. Для полнофункционального контроля необходимо анализировать следующие составляющие:

• Сбыт продукции. Анализируются каналы продаж, а также востребованность товаров и услуг бренда у целевой аудитории. Определяются сильные и слабые рынки, новые места реализации товаров, объемы сбыта. Кроме того, маркетологи анализируют факторы, которые влияют на активность продаж.
• Соотношение объема заказов к полученному доходу. Анализ данных метрик позволяет определить наибольший рыночный эффект от продажи товаров. Кроме того, определяется средний чек по рынку и конкретной группе продукции.
• Удовлетворенность целевого сегмента покупателей. Исследуются метрики, которые показывают уровень спроса и объемы сбыта продукции основной группе покупателей. Согласно закону 20/80 удовлетворение потребностей целевого сегмента приносит максимальную выгоду компании.
• Доли рынка. Анализируется соотношение объемов продаж к распределению товаров по сегментам рынка. Это позволяет определить наиболее значимые категории продукции, которые приносят основной доход в нише.
• Расходы и прибыль. Анализ метрик помогает найти пути снижения издержек, а также определить самые популярные товары на рынке по статье доходов.

Задачи маркетинговой стратегии

План мероприятий по развитию любой организации должен быть взаимосвязан с ее общей стратегией по решению тех или иных задач. Как правило, к основным целям предприятия в области маркетинга относят:

• Расширение рынков сбыта. Чтобы добиться успеха в своей деятельности, фирма должна постоянно увеличивать присутствие на рынке. В такой ситуации ключевой задачей маркетологов является достижение максимального «захвата» ниши.
• Рост продаж. Если товары предприятия плохо продаются, это означает, что маркетинговая стратегия работает не в достаточной степени. При расширении рынков сбыта у предприятия повышается число клиентов, а, следовательно, растут продажи. Если этого не происходит, необходимо что-то менять. Правильный подход к маркетингу подразумевает стимуляцию активности клиентов.
• Позиционирование бренда. Для обеспечения стабильной торговли по рыночным ценам нужно грамотно позиционировать себя на рынке. Потенциальные покупатели должны осознавать ценность предлагаемых товаров и ассоциировать их с именем вашей компании. Правильная маркетинговая стратегия позволяет связать продукцию предприятия с сознанием ЦА.
• Повышение прибыли. Увеличение продаж оказывает прямое влияние на доход фирмы, то есть грамотная маркетинговая стратегия играет важную роль в ликвидности бизнеса. К примеру, компания может занизить стоимость и быстро продать продукцию. Низкие цены способны привести к большому росту продаж, однако в результате компания будет убыточной. Причиной тому станет неграмотная ценовая политика с использованием демпинга.

Что такое маркетинговая стратегия и каковы ее цели

Маркетинговая стратегия — это неотъемлемая часть общей корпоративной стратегии. В ней определяется, как фирме лучше использовать имеющиеся ресурсы, чтобы в долгосрочной перспективе добиться роста продаж и увеличения прибыли. Данная стратегия входит в маркетинговый план и носит описательный характер. Здесь не разрабатываются конкретные действия, а лишь задается их общее направление.

В целом под маркетинговой стратегией организации подразумевается создание схемы, позволяющей достичь ключевых целей бизнеса, а также практическая реализация предложенных мероприятий в области маркетинга.

Так как стратегия создается в рамках общего планирования, в ней обозначаются основные направления деятельности фирмы на рынке. В основном речь идет о взаимодействии с конкурентами и с клиентской аудиторией.

Формирование маркетинговой стратегии происходит под влиянием различных факторов. Это и текущие цели организации, и особенности ее положения в отрасли, и объем имеющихся ресурсов. Также необходимо оценить рыночные перспективы фирмы и учесть возможную активность конкурентов.
Основные цели маркетинговой стратегии таковы:

• привлечь больше клиентов или увеличить количество заказов, чтобы в итоге добиться повышения уровня продаж;
• сделать предлагаемый товар более привлекательным для целевой аудитории;
• обеспечить увеличение прибыли;
• захватить большую долю рынка;
• стать лидером в выбранном сегменте.

Цели компании в области маркетинга должны соответствовать основной миссии бизнеса и долгосрочным целям его существования. В дальнейшем с опорой на маркетинговую стратегию будет выстраиваться деятельность в области рекламы, PR, организации продаж и т. д.

Реализация маркетингового плана связана с выполнением целого ряда задач в рамках операционных стратегий, в частности в области установления цен, организации сбыта и проведения рекламных кампаний. Причем на сегодняшний день компании ориентируются не только на сохранение или увеличение своего присутствия на текущем рынке, но и на поиск новых рынков.

Современная экономика характеризуется высокой динамичностью. Соответственно, успешной может быть только максимально гибкая маркетинговая стратегия, которую можно быстро перестроить с учетом каких-либо изменений на рынке. Невозможно разработать такой план, который был бы эффективен независимо от того, что за фирма его использует. В каждом конкретном случае все направления работы компании нужно разрабатывать индивидуально с учетом сферы деятельности, особенностей продвигаемого товара и т. д.

Виды маркетинговых стратегий

Маркетинговые стратегии предприятий можно дифференцировать по разным признакам. В наиболее популярной классификации выделяются следующие разновидности:

1. Концентрированного роста, связанная с изменениями в сфере сбыта или производства. В рамках этой стратегии развития компания борется с конкурентами, чтобы расширить свое присутствие на рынке, ищет новые рынки сбыта либо же делает ставку на усовершенствование своей продукции.
2. Интегрированного роста, направленная на расширение предприятия путем производства новых товаров или услуг. Важным здесь представляется контроль за филиалами, поставщиками и дилерами, а также поиск возможностей влияния на конечных потребителей.
3. Диверсифицированного роста, которая предполагает запуск нового продукта за счет имеющихся ресурсов. Новинка может быть как улучшенной версией имеющегося товара, так и чем-то совершенно новым. Данная стратегия часто используется в ситуациях, когда текущие условия не позволяют организации активно развиваться с определенным продуктом.
4. Сокращения, позволяющая повысить эффективность компании после длительного периода развития. Речь может идти об изменении структуры организации, в частности о закрытии некоторых отделов. Другой вариант — полная ликвидация бизнеса, то есть постепенное сведение деятельности к нулю с извлечением максимальной выгоды.

Еще одна классификация основывается на том, работает предприятие на весь рынок или только на определенные сегменты. Здесь можно выделить три разновидности стратегий:

1. Массового, или недифференцированного маркетинга. В данном случае предприятие ориентируется на весь рынок без учета возможных различий в покупательском спросе. При этом необходимо максимально снизить стоимость производства, чтобы продукция была конкурентоспособной.
2. Дифференцированного маркетинга. При выборе этой стратегии фирма взаимодействует сразу с несколькими сегментами, но для каждого из них разрабатывается особый товар. Продукты для разных сегментов различаются по цене, качеству, внешнему виду и другим характеристикам.
3. Концентрированного маркетинга. Здесь все усилия предприятия направляются лишь на один сегмент, что позволяет учесть все потребности и пожелания выбранной аудитории. Основным конкурентным преимуществом товара в данном случае является его уникальность. Данная стратегия позволяет организациям добиться успеха при ограниченном объеме ресурсов.

Кроме того, маркетинговые стратегии можно разделить на группы в зависимости от того, какие средства маркетинга используются наиболее активно:

• товарная;
• ценовая;
• фирменная;
• рекламная.

• Маркетинговая стратегия — это план развития бизнеса, который охватывает все факторы, приводящие к увеличению прибыли. В ней указывают векторы развития компании и ресурсы, необходимые для реализации поставленных целей.

• В маркетинговой стратегии предприятия должна быть измеримая и понятная цель, описание ассортиментной матрицы, позиционирование бизнеса и маркетинговый план.

• Для разработки стратегии необходимо изучить бизнес и рыночную нишу с помощью SWOT-анализа, поставить реалистичную цель, разработать план маркетинговых мероприятий и следовать ему, при необходимости вносить корректировки.

Маркетинговые стратегии в антикризисном управлении

Маркетинговая стратегия разрабатывается, в том числе, и для поведения организации на рынке в условиях жесткого противостояния негативным факторам внешней среды. Она реализуется в рамках антикризисного управления, когда компания получает ориентацию на достижение наилучшего положения в современных рыночных условиях.

Выполнение всего комплекса мер, составляющих маркетинговую стратегию, будет способствовать выходу организации из кризиса с наименьшими административными и финансовыми издержками. Стратегии в области маркетинга как важная часть общей стратегии антикризисного развития предприятия занимают ведущее место в определении различных методов его выхода из кризиса. Для этого разработку получают маркетинговые стратегии предкризисного, кризисного и послекризисного управления.

Маркетинговая стратегия, маркетинговый план: разница

Маркетинговый план — документ, в котором подробно описываются конкретные виды маркетинговой деятельности компании, содержатся графики реализации рекламных активностей.

Структура маркетинговой стратегии — скорее общий стратегический план высокого уровня, связанный со всем брендом, его организационными целями. В то время как маркетинговая стратегия работает на перспективу, маркетинговые планы задают очень конкретные цели.

В отличие от плана, маркетинговая стратегия учитывает разные аспекты — целевую аудиторию, конкурентов, имеющиеся ресурсы и возможности компании, и содержит маркетинговые цели.

Резюмируем:

• маркетинговая стратегия охватывает общую картину;
• маркетинговые планы определяют детали конкретных кампаний.

Этапы разработки маркетинговой стратегии

Для построения эффективной маркетинговой стратегии необходимо знать своих конкурентов, создать собственное сильное УТП. Для этого проводят FAB-анализ — Features, Advantages, Benefits. Данное исследование помогает лучше изучить продукт, услугу, которую компания предлагает своим клиентам с точки зрения возможностей, преимуществ, выгод для потребителя.

В рамках подготовки к разработке стратегии проводят также исследование рынка и положения компании на нем с использованием таких инструментов:

• PEST-анализ — Political, Economic, Social and Technological — политика, экономика, социальная сфера, технологическая сфера;
• SWOT-анализ — Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats — сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

Разработка маркетинговой стратегии состоит из 3 этапов:

• аналитика;
• маркетинговый план;
• контроль эффективности.

Контроль и анализ маркетинговой стратегии

Для определения правильности выбора плана развития компании, следует контролировать реализацию целей и результаты деятельности фирмы. Выполнение полнофункционального контроля подразумевает анализ:

• Сбыта товаров. Маркетологи проводят анализ каналов продаж. На данном этапе определяют не только сильные и слабые рынки, но и стремятся найти новые места сбыта, позволяющие добиться увеличения объема продаж.
• Соотношения объема заказов к доходу, который был получен от реализации товаров/услуг. Помимо этого, специалисты в области маркетинга определяют средний чек по рынку и конкретной категории товаров.
• Удовлетворенности аудитории. Исследование метрики позволяет ознакомиться с уровнем спроса и объемами сбыта товаров основной группе потребителей. Удовлетворяя потребности своих клиентов, компания получает хороший доход.
• Долей рынка. Во время анализа маркетолог может определить наиболее значимую категорию товаров, приносящую основную прибыль в нише.

Также стоит помнить о том, что необходимо своевременно проводить анализ расходов и прибыли. Анализ метрик дает возможность отыскать путь для уменьшение издержек, а также выделить самые популярные категории продукции на рынке.

Задачи маркетинговой стратегии

Разработанный маркетинговый план должен быть направлен на достижение общих целей компании. Грамотная стратегия направлена на решение следующих задач:

• Увеличить присутствие бренда на рынке. Площадки сбыта важны для реализации маркетинговых планов, следовательно, чем шире рынок, тем удачнее стратегия.
• Повысить объем продаж. При правильной стратегии растет не только рынок сбыта, но и количество продаж продукта.
• Увеличить прибыль компании. Существует прямая взаимосвязь между увеличением продаж и ростом прибыли. Ликвидность бизнеса зависит от грамотной маркетинговой стратегии предприятия. Если устроить грандиозную распродажу товаров, увеличив количество продаж, но при этом из-за их низкой стоимости не выйти на доход, то следует задуматься о ценообразовании.
• Позиционировать бренд. Рыночная стоимость продукта зависит от его позиционирования. Если его ценность, а также связь с брендом для целевой аудитории непонятны, то продаж, как и прибыли, не будет. Маркетинг связывает продукцию компании и сознание потенциальных клиентов.

Все люди делятся на два типа: тех, кто считает пять сил Портера, SWOT-анализ и прочие пустой тратой времени, и те, кто придерживается иного мнения. Я принадлежу ко второй группе, считая, что генерализация и анализ с высоты птичьего полета – необходимый этап подготовки стратегии.

Да, чего-то вы не заметите, о чем-то не подумаете, но эти упражнения помогут вам упорядочить ваши знания о рынке, с пониманием основных сложностей и возможностей.

Итак, опираясь на результаты предшествующего анализа, вам надо дать характеристику общему положению компании на рынке.

Эта часть документа предполагает участие не только маркетолога, но и владельца/основателя/директора компании, руководителей подразделений, в чьи задачи входит понимание той или иной части рынка.

В одиночку маркетолог не справится.

Оценка эффективности маркетинговой стратегии

Благодаря контролю результатов можно понять, насколько целесообразной была выбранная маркетинговая стратегия. Плюс ко всему, это позволяет оценить уровень выполнения задач, которые поставила перед собой организация. С этой целью нужно исследовать следующие области:

• Сбыт продукции. Рассматриваются каналы продаж и спрос ЦА на товары и услуги. Выявляются сильные и слабые рынки, а также новые места реализации продукции и объемы сбыта. Специалисты проводят анализ факторов, которые оказывают влияние на активность продаж.
• Соотношение объема заказов к полученному доходу. Такое исследование помогает обнаружить максимальный рыночный эффект от продажи продукции. Выявляется средний чек по рынку и конкретной категории товаров.
• Удовлетворенность основной группы покупателей. Анализируется уровень спроса и объемы сбыта товаров базовому сегменту потребителей. Исходя из положений закона «20/80», удовлетворение нужд целевой группы позволяет организации извлекать наибольшую выгоду.
• Доли рынка. Исследуются метрики соотношения объемов продаж к распределению товаров по сегментам рынка. Такой анализ дает возможность выявить самые важные группы продукции, благодаря которым организация получает основной доход в нише.
• Расходы и прибыль. Отыскиваются способы снижения издержек и выявляются наиболее ходовые продукты на рынке по статье доходов.

Что такое маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия — это долгосрочный план развития бизнеса. В ее основе всегда стоит цель получить прибыль. Маркетологи определяют, какой рынок займет компания, как отстроиться от конкурентов, привлекать покупателей, какой продукт выводить на рынок, где продавать.

Вы не хаотично покупаете товар, запускаете таргетированную рекламу и ждете, что из этого выйдет. Вы планируете бюджет, учитываете риски, анализируете, какие ресурсы есть у компании. Маркетинговая стратегия в бизнесе — четкий план, который помогает довести продукт до конечного потребителя.

Вы должны ответить на вопросы:

• Кто вы на рынке, какую нишу занимаете?
• Чем отличаетесь от конкурентов?
• Что у вас за продукт, какова его ценность для покупателя?
• Кто будет покупать ваш продукт?
• Где и как будут его покупать?

Жизненный цикл товара и маркетинговая стратегия

В стратегическом управлении крайне важно учитывать жизненный цикл товара и сам товар. Маркетинговая стратегия разрабатывается с учетом того этапа, который переживает товар в данный период времени и. Остановимся подробнее на ознакомлении с концепцией жизненного цикла товара.

Под жизненным циклом товара понимают тот период времени, который переживает продукт от момента своего появления на рынке до момента исчезновения.

Ученые по-разному определяют этапы, которые проходит продукт за весь свой жизненный цикл, но большинство сходится на четырех основных:

• Зарождение (возникновение).
• Рост (развитие).
• Зрелость (насыщение).
• Старение (спад).

Далее стоит рассмотреть характеристики, которые присущи товару на разных этапах жизненного цикла и особенности стратегического управления, которые используют на каждом из них.

Последняя, завершающая стадия, характеризуется стабильным объемом продаж либо его спаду. Падает и острота конкуренции, поскольку многие производители выходят с рынка. Расходы на рекламу снижаются. Может появиться принципиально новый товар, который будет лучше удовлетворять потребительский спрос и новая компания, которая осуществляет более эффективную деятельность.

Маркетинговая стратегия и действия на стадии спада состоят из следующих этапов:

• Использование инструментов мерчандайзинга.
• Стимулирование работников отдела сбыта к эффективной реализации.
• Стимулирование продаж сервисным обслуживанием.
• Ликвидация нерентабельных стратегических бизнес-единиц.

Основная цель – удержать рентабельность производства, возвращение продукта на предыдущую стадию либо выход с рынка.

Похожие записи:

• Штрафы ФСС 2022: новая ответственность «рублем»
• Как обжаловать привлечение к административной ответственности?
• Адвокат по 177 УК РФ: уклонение от погашения задолженности